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互聯(lián)網(wǎng)金融:搜索模式VS導(dǎo)購模式

在監(jiān)管即將出臺(tái)的現(xiàn)狀下，互聯(lián)網(wǎng)金融“導(dǎo)購返利”服務(wù)平臺(tái)有紅的一面，也有黑的一面。如何避免成為搜索比價(jià)的替補(bǔ)，如何逃出導(dǎo)購返利的魔咒，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融導(dǎo)購返利模式來說，每一步的探索都為了當(dāng)一個(gè)“隱形冠軍”的生意經(jīng)。

　　流量增長乏力是互聯(lián)網(wǎng)金融導(dǎo)購模式的第一道坎

　　互聯(lián)網(wǎng)金融的收費(fèi)大致有三種，信息費(fèi)，服務(wù)費(fèi)，成交傭金等。在發(fā)展初期，互聯(lián)網(wǎng)金融搜索比價(jià)類就是爭奪入口。就如我們今天在PC上訪問網(wǎng)站第一入口是百度，購機(jī)票第一入口是去哪兒一樣，誰都想掌握這個(gè)入口。但是隨著超市業(yè)務(wù)越做越多，流量帶來的銷售卻止步不前，靠掙信息費(fèi)已經(jīng)活的很艱難了。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融的搜索模式會(huì)被導(dǎo)購模式取代，信息撮合會(huì)被交易撮合替換。

　　從電商導(dǎo)購模式的發(fā)展趨勢上來看，做返利導(dǎo)購電商最后給別人做了嫁衣。以蘑菇街、美麗說為例，靠淘寶分流起家，最后流量被封，無奈轉(zhuǎn)入自營，一波三折，靠銷售分發(fā)可以換來收入，但是銷售的話語權(quán)不在自己手里，最終成為一個(gè)“瘦死的駱駝比馬大”的生意。互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，P2P平臺(tái)的導(dǎo)購模式不能是簡單的模式遷移。發(fā)展到后期，流量的天花板效應(yīng)會(huì)阻礙這個(gè)模式繼續(xù)做大。

　　因此，導(dǎo)購要遵循著流量為輔、用戶為王的規(guī)律，導(dǎo)購模式不是分流用戶，而是沉淀用戶。互聯(lián)網(wǎng)金融的導(dǎo)購返利想要做大，一是要引入更多平臺(tái)，沉淀流量。二是打通所有賬號(hào)，讓用戶通過一個(gè)賬號(hào)可以管理多家平臺(tái)上的資產(chǎn)。三是風(fēng)控模式，如果把風(fēng)控放手交給平臺(tái)來做，就犯了搜易貸和微財(cái)富的錯(cuò)誤。要記住，用戶對(duì)于所有P2P平臺(tái)都是玻璃心的。

　　監(jiān)管政策以及如何合規(guī)成為導(dǎo)購模式的第二道坎

　　互聯(lián)網(wǎng)金融的導(dǎo)購模式，目前有三種。一是網(wǎng)貸之家這種模式，因?yàn)槿巳焊?xì)分，借勢做了投之家平臺(tái)，向交易撮合進(jìn)行探索。二是微財(cái)富、搜易貸等門戶，自身有流量優(yōu)勢，再把流量變現(xiàn)，難點(diǎn)在于風(fēng)控上。但是前兩種只有導(dǎo)購，沒有返利。三是是返利模式，返利在電商教育下已經(jīng)概念化，側(cè)重返利的生菜網(wǎng)，最大的不確定性不是用戶會(huì)得到多少利益，而是監(jiān)管政策是否把這種模式扼殺到搖籃里。

　　互聯(lián)網(wǎng)金融導(dǎo)購，本質(zhì)上還是流量的生意。比如通過1塊錢1用戶的價(jià)格，得到大量有投資需求的用戶，網(wǎng)站編輯信息將這些用戶分類。例如學(xué)生、白領(lǐng)；當(dāng)然好的平臺(tái)分類更細(xì)，有保理、票據(jù)等P2P平臺(tái)。再將這些用戶導(dǎo)向給P2P平臺(tái)。因?yàn)橛脩舴浅＞珳?zhǔn)，成單率高，單用戶產(chǎn)生的價(jià)值可以達(dá)到幾塊。對(duì)P2P平臺(tái)來說，帶來的也是新的流量。這種導(dǎo)購返利模式最大的優(yōu)勢在于長尾效應(yīng)，留住邊緣用戶。

　　為什么用戶在P2P平臺(tái)看了，還要去返利網(wǎng)站上看看有沒有返利？主要有兩層原因，一是返利網(wǎng)站可以帶來更高的轉(zhuǎn)化率和用戶粘度，返利可以加快用戶的成單過程，不至于流失客戶；二是流量再分配，達(dá)到P2P平臺(tái)的均衡發(fā)展。從上千家的P2P平臺(tái)找到靠譜平臺(tái)，用戶靠搜索和主觀判斷已經(jīng)難以平衡流量。為了留住這些用戶，P2P平臺(tái)需要返利網(wǎng)站包裝一下，把自己的用戶留住，把其他平臺(tái)的用戶吸引來。

　　所有以信息呈現(xiàn)的網(wǎng)站，不能滿足金融消費(fèi)者的需求，病人的訴求點(diǎn)不是找到醫(yī)院而是找到病根。

　　三種風(fēng)險(xiǎn)和壓垮電商導(dǎo)購的三根稻草移動(dòng)化或是導(dǎo)購模式成敗的第三道坎

　　在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，導(dǎo)購返利模式還有三種風(fēng)險(xiǎn)，一是平臺(tái)的跑路風(fēng)險(xiǎn)。P2P平臺(tái)是泥菩薩過河，導(dǎo)購返利有可能“被跑路”。二是平臺(tái)的信用風(fēng)險(xiǎn)，平臺(tái)能否做好違約風(fēng)險(xiǎn)的把控，最大程度的降低違約率。導(dǎo)購模式想要生存，高水平的風(fēng)控和較低的違約率是前提。三是流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，我國網(wǎng)絡(luò)借貸行業(yè)以平臺(tái)墊付模式居多，導(dǎo)購返利模式有可能遭遇“黑天鵝”。

　　在這三種風(fēng)險(xiǎn)面前，如何降低風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的概率就成了導(dǎo)購返利模式的生命線。從運(yùn)營角度來說，如果轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)，獲取用戶成本適中，用戶流失率低，其盈利能力能打消營銷成本，他們的模式也許是可持續(xù)的，但這是理想狀況。互聯(lián)網(wǎng)金融導(dǎo)購返利模式想要生存，必須吸取壓垮電商導(dǎo)購的“最后三根稻草”：一、以金錢換規(guī)模追求極限速度的發(fā)展模式；二、過早的引起了平臺(tái)的警覺；三、VC過重的參與，團(tuán)隊(duì)壓力重重。

　　在融360等遇到發(fā)展瓶頸的現(xiàn)狀下，搜索帶來的用戶不能轉(zhuǎn)化為銷售。所以，搜索做大了只能無限的燒錢，最后壓垮投資人和自己。目前，金融導(dǎo)購領(lǐng)域還是新興市場，準(zhǔn)入門檻較低，如何借雞生蛋，通過財(cái)富管家、投資工具增加用戶粘性，夾縫之中還有生意可做。需要強(qiáng)調(diào)的是，導(dǎo)購生意想要做大，必須在背書與風(fēng)控中做困獸之斗。選擇風(fēng)控，就得在運(yùn)營成本和平臺(tái)導(dǎo)購的安全性做二選一。是否背書，就得保證返利產(chǎn)品的安全性。

　　總之，用戶投資行為與消費(fèi)行為有著本質(zhì)的區(qū)別在于是不是可以吃霸王餐，假如用戶吃霸王餐了，誰來兜底？是導(dǎo)購網(wǎng)站？還是P2P平臺(tái)？別到最后變成“公說公有理，婆說婆有理，用戶最沒理”的境地。

　　知道了風(fēng)險(xiǎn)，知道了如何逃避“搜索比價(jià)”腰折的魔咒，互聯(lián)網(wǎng)金融導(dǎo)購返利可以是一個(gè)生意。至于能否做到“隱形冠軍”，就得靠政策和風(fēng)控。事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)金融導(dǎo)購模式更像是“次級(jí)平臺(tái)”，它們一手從搜索引擎、微博sns等導(dǎo)入流量，一手再把這些流量向P2P平臺(tái)。這里的一個(gè)核心要點(diǎn)在于是給別人做嫁衣，還是給自己做嫁衣。如果做導(dǎo)購，長此以往用戶就會(huì)流失。但如果是返利，用戶沒有理由放棄“總能多賺點(diǎn)兒”的機(jī)會(huì)。

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